Die Fahrradkrise ist nicht nur ein Verkaufsproblem.

Die Lage ist seit zwei Jahren dramatisch: Geschäfte schließen, Lagerbestände bleiben ungenutzt und die Gewinnmargen schrumpfen. Wir sprechen von einer Fahrradkrise, als wäre sie ein plötzlicher Unfall. In Wirklichkeit ist es weniger ein Zusammenstoß als vielmehr ein... schlecht erwartete Landung.

Von Jeff Tatard – Foto: @jefftatard

Und unter den Gründen, die selten laut ausgesprochen werden, befindet sich einer, der beunruhigend ist: Das Elektrofahrrad hat nach der Covid-Pandemie die Mechanismen des Marktes grundlegend verändert.

Das Paradoxon des Elektrofahrrads: Es verkauft sich gut… und lässt sich schlecht wiederverkaufen.

Während der Covid-Pandemie verkauften sich E-Bikes in großem Stil. So groß, dass es Spuren hinterlassen hat.

Doch heute erleben wir ein einfaches und unaufhaltsames Phänomen: Käufer von Elektrofahrrädern behalten ihre Fahrräder länger.

Wo ein Radfahrer routeWährend Gravel- oder Mountainbike-Fahrer ihre Räder typischerweise alle zwei bis vier Jahre erneuern – aus Leidenschaft, aufgrund technologischer Weiterentwicklung oder veränderter Fahrstile –, verfolgen E-Bike-Nutzer einen anderen Ansatz:

• utilitaristische oder Freizeitnutzung
• Investitionen werden als nachhaltig wahrgenommen
• Funktionale Bindung statt leidenschaftlicher Bindung

Ergebnis: geringerer Umsatz, weniger Wiederverkäufe, weniger Reinvestitionen in Neubauprojekte.

Ohne einen funktionierenden Gebrauchtmarkt erstickt der Neubaumarkt.

Beim Radfahren Der Neuwagenmarkt und der Gebrauchtwagenmarkt sind untrennbar miteinander verbunden..
Man kauft sich kein neues Fahrrad, bevor man das alte verkauft hat.
Dies ist keine ideologische Haltung, sondern eine finanzielle Realität.

Der falsche Mythos des „Retterbandes“

Angesichts der Krise waren viele der Ansicht, dass es notwendig sei Mehr verkaufenMehr Referenzen. Mehr erschwingliche Fahrräder. Mehr Absatz. Ein klassischer Fehler.

In Wirklichkeit beobachten wir, dass Die erfolgreichsten Geschäfte sind diejenigen, die sich im gehobenen Marktsegment positionieren..

Warum? Weil es oft rationaler ist, ein Fahrrad für 10.000 € zu verkaufen, als fünf Fahrräder für je 2.000 €.

Fünfmal so viele Fahrräder bedeuten:

• fünfmal länger
• fünfmal so viele Erklärungen
• fünfmal mehr Kundendienst
• fünfmal mehr Management
• und selten das Fünffache des Nettogewinns

Das High-End-Segment hingegen konzentriert sich auf:

• der Wert
• Rand
• Sachverstand
• die Beziehung

Und paradoxerweise weniger menschlicher Verschleiß für den Verkäufer.

Cashflow: das Lebenselixier des Unternehmens (über das viel zu wenig gesprochen wird).

Ein weiterer wichtiger Punkt, der oft übersehen wird: Am besten schlagen sich diejenigen, die über finanzielle Reserven verfügen.

Warum? Weil der Cashflow Folgendes ermöglicht:

• in großen Mengen kaufen
• um bessere Bedingungen auszuhandeln
• die Zyklen aufnehmen
• und letztendlich… um dem Kunden fairere Preise anbieten zu können

Es ist eine Realität, dass David, erinnerte uns der Inhaber von Matériel Vélo in Herblay (95) in einem kürzlichen Gespräch sehr treffend daran, was uns die Augen öffnete.

In einem angespannten Markt Der Endpreis ist nicht nur eine Frage der Gewinnspanne.Es geht aber darum, im Vorfeld klug einzukaufen. Wer das nötige Kapital hat, kauft besser ein. Wer besser einkauft, verkauft fairer. Und wer fairer verkauft, bindet seine Kunden.

Eine Krise des Modells, nicht eine Krise der Leidenschaft

Was heute im Radsport passiert, ist nicht mangelndes Interesse. Die Leute fahren Rad. Die Radwege sind voll. Die Beteiligung ist da. Aber die WirtschaftsmodellEr muss sich jedoch neu erfinden:

• weniger abhängig vom Volumen
• intelligenter in der Rotation
• klarere Positionierung
• finanziell solider

Radfahren ist und bleibt ein wunderbarer Sport und ein faszinierendes Objekt. Aber wie jede zyklische Branche benötigt es eine wesentliche Sache: Die Erkenntnis, dass es beim Verkaufen nicht nur darum geht, Dinge loszuwerden, sondern auch darum, Zeit, Wert und Vertrauen zu organisieren.

Die aktuelle Krise verurteilt nicht den Radverkehr. Sie verurteilt fragile Modelle.

Und es erinnert uns an eine einfache, aber oft vergessene Wahrheit: Im Radsport wie auch anderswo, Nicht immer sind es diejenigen, die am meisten verkaufen, die am erfolgreichsten sind, sondern diejenigen, die am intelligentesten verkaufen.